Есть огромное количество книг о том, как общаться с кем угодно и о чём угодно. Но почему-то после прочтения таких книг не всегда становится понятно, как именно завязать разговор, что сказать в первые секунды и как быстро расположить к себе человека.
Чтобы не писать ещё одну большую книгу на эту тему, я решил коротко передать в статье свой опыт общения и работы с людьми.
Много лет моя задача заключалась в том, чтобы быстро находить контакт с людьми и устанавливать доброжелательные, доверительные отношения. А дальше уже в зависимости от ситуации делать так, чтобы человек покупал, сотрудничал, рекомендовал, возвращался или становился клиентом на многие годы.
Конечно, для начала желательно разобраться, кто перед вами и с какой целью вы хотите начать разговор.
Если вы просто хотите поговорить с человеком на улице, это одна ситуация. Если вы знакомитесь на мероприятии, это другая. Если вы звоните потенциальному клиенту, который вас не знает и вообще не ждёт, это уже намного жёстче.
Чтобы не превращать эту статью в тему знакомств с женщинами, я предлагаю остановиться на бизнес-сфере. А дальше, в зависимости от вашей цели, вы сможете адаптировать эту модель под другие ситуации.
Сначала нужно понять, кто перед вами
Если знакомство происходит лично, первое, что стоит сделать, это быстрый скрининг человека.
Посмотрите, как он одет, как двигается, какое у него сейчас настроение, куда направлено его внимание, насколько он открыт к контакту. Чем он может заниматься и в каком контексте вы с ним пересеклись.
Это не должно превращаться в долгий анализ. Иногда достаточно нескольких секунд, чтобы понять, с чего вообще можно начать. Вы можете зайти через тему, которая уже есть в ситуации. Через точное наблюдение, интерес к тому, чем человек занимается, вопрос или даже комплимент. Точную тактику всегда нужно выбирать исходя из цели.
Если вы идёте на бизнес-встречу, конференцию или хотите познакомиться с потенциальным клиентом или партнёром, у вас должна быть хотя бы короткая мини-презентация о себе.
Не длинная история на пять минут. А чёткое понимание, кто вы, чем занимаетесь, что можете предложить и почему человеку вообще стоит вас слушать. Не стоит при зонакомстве выкладывать о себе все сразу. Основная задача в том, чтобы получить внимание человека и сделать так, чтобы ему было интересно продолжить разговор.
Техника «Радуга»
Я называю эту технику «Радугой». Суть её в том, что вы не пытаетесь сразу забрать у человека много времени и внимания. Вы берёте маленький отрезок. Для начала всего лишь 15 секунд. Если за эти 15 секунд вы смогли заинтересовать человека, вы выигрываете следующие 30 секунд. Если за эти 30 секунд человек продолжает слушать, у вас появляется ещё 45 или 60 секунд. И так постепенно, маленькими отрезками, вы входите и остаётесь в разговоре все дольше. И если вы все делаете правильно на каждом этапе, то беседа будет продолжаться до тех пор, пока человек получает "выгоду" от общения с вами.
Главный страх незнакомого человека часто связан не с самим разговором, а с тем, что его сейчас втянут в общение, из которого будет неудобно выйти, ну или он попусту будет тратить с вами время и силы.
Он не знает вас. Не знает, сколько времени вы займёте. Не понимает ваших намерений и у него включается режим избегания. Поэтому, если вы сразу начинаете длинно рассказывать о себе, презентовать услугу, объяснять свою идею или грузить человека подробностями, он может закрыться ещё до того, как поймёт, что вы вообще хотели сказать.
Техника «Радуга» работает иначе. Вы не забираете у человека сразу всё внимание. Вы берёте его маленькими отрезками. Человек психологически понимает, что в любой момент может выйти из общения, и поэтому у него меньше сопротивления.
Этапы техники
Первые 15 секунд я называю кликбейтом. Как у статьи должен быть эпичный заголовок, по которому человек понимает, стоит ли ему читать дальше, так и у разговора должен быть первый смысловой крючок. Это не значит, что вам нужно обманывать человека или манипулировать им. Ваш обман быстро вскроется. В эти первые секунды человек должен почувствовать, что здесь есть что-то, что может быть ему интересно.
Кликбейт может строиться на разных вещах. К примеру, на интересе, желании, страхе или профессиональной теме. Важно также подчеркивать заслуги, особенно если чеслове статусом выше вас, а еще лучше сделать искренний комплимент, чтобы сразу заполучить эмоции и внимание человека.
Реальный пример бизнес-знакомства
Как я и писал ранее, один из самых жёстких форматов знакомства — это холодный звонок. Когда вы подходите к человеку на бизнес-мероприятии, у вас уже есть общий контекст. Люди пришли туда общаться, знакомиться, обмениваться контактами, искать партнёров или клиентов. Они в принципе готовы, что к ним могут подойти.
А в холодном звонке этого контекста нет. Человек вас не знает и воспринимает вас как обузу. У него свои дела, проблемы, заботы и вы их от них отвлекаете.
Если вы начнёте знакомство с обычной презентации, как все, в стиле «Здравствуйте, меня зовут так-то, я представляю такую-то компанию», то в 98% вероятностью вас сразу воспримут как очередного продавца, который сейчас будет что-то впаривать.
Я заходил иначе. Например, когда я выходил на крупную компанию мороженого, которую вы все знаете, мне нужен был самый главный — генеральный директор. Я позвонил ему и начал разговор не с предложения, а с комплимента.
Имена и некоторые детали изменены, чтобы сохранить конфиденциальность участников. Сама логика ситуации передана без искажения.
— "Игорь Николаевич, здравcтвуйте. В первую очередь, хочу вас поблагодарить за тот замечательный бренд, который вы построили. Ваше мороженое мы любим и едим всей семьёй".
Случайный комплимент, человек бы не оценил. Во всяком случае он ему показался бы лицемерным. Поэтому перед знакомством я подумал, чтобы на самом деле было бы этому человеку лестно услышать о себе?! Чтобы это его приятно задело и расположило ко мне. Каждый предприниматель, который долгие годы строил бренд — гордится своим детищем. И когда он слышит, что незнакомый человек ценит его труды и силы, которые тот вложил в свой бизнес, это не может оставить его равнодушным.
Обратите внимание, не нужно делать ничего фееричного или вызывающего. Заполучите внимание человека как можно быстрее через то, что ему кажется важным и нужным для себя. После этого вступления я услышал, как изменилась его интонация. Сначала было короткое и серьёзное «Алло», а после моей благодарности тон стал мягче. Это и есть первый признак, что человек готов слушать дальше.
После этого я представился, сказал кто я, с какой целью звоню и что мне нужно от этого человека. Я не говорил в лоб, что у меня есть "уникальное" предложение и, поэтому, он обязан меня выслушать. Эта методика похоронила себя много лет назад. Я лишь предложил сделать ему лучшее предложение, чем у него сейчас, чтобы он не переплачивал. На что он меня спросил:
— А с чего вы взяли, что ваше предложение лучше?
— Именно поэтому я и звоню, чтобы сначала познакомиться с вами, сравнить текущие условия и сделать предложение, от которого вам сложно будет отказаться, — сказал я с улыбкой играюче.
Я не стал с ним спорить или сразу выяснять цены. Это было бы глупо. Человек вас не знает, он вам ничем не обязан, и в этой ситуации именно вам что-то нужно от него, а не ему от вас. Поэтому строить разговор через давление, как до сих пор делают многие менеджеры, очень недальновидно. Так вы не усиливаете интерес, а только быстрее закрываете для себя возможность продолжить общение.
Я зашёл через уважение, потом объяснил цель звонка, а дальше предложил просто познакомиться и сравнить условия. На это гораздо легче согласиться.Потому что генеральный директор, выбирая нового контрагента, тоже идёт на риск. У него нет опыта работы с вами. Он не знает, какие проблемы вы можете создать, насколько вы надёжны и безопасно ли вообще иметь с вами дело. Все эти риски он держит в голове, пока слушает вас и пытается понять, стоит ли продолжать разговор.
Когда он мне сказал: «Знаете, у нас уже есть партнёр в этом направлении», я прекрасно понял о чем он.
— Я понимаю, вы не хотите спешить с решением. Поэтому предлагаю для начала просто познакомиться. Давайте я к вам подъеду или отправлю тестовое коммерческое предложение. Предварительно узнаю, что для вас важно при выборе контрагента, и уже после этого поймём, есть ли смысл дальше общаться. Если вам будет неинтересно — нет проблем. Вы сможете понять, что сейчас происходит на рынке.
В любом случае я очень рад знакомству с вами. (Микропауза и интонация более веселая и игривая) А если получится поработать, вы не пожалеете. У меня много крупных клиентов, которые уже многие годы работают со мной. При желании могу дать контакты некоторых из них, чтобы вы или ваши коллеги убедились лично.
— Я понимаю, вы не хотите спешить с решением. Поэтому предлагаю для начала просто познакомиться. Давайте я к вам подъеду или отправлю тестовое коммерческое предложение. Предварительно узнаю, что для вас важно при выборе контрагента, и уже после этого поймём, есть ли смысл дальше общаться. Если вам будет неинтересно — нет проблем. Вы сможете понять, что сейчас происходит на рынке.
В любом случае я очень рад знакомству с вами. (Микропауза и интонация более веселая и игривая) А если получится поработать, вы не пожалеете. У меня много крупных клиентов, которые уже многие годы работают со мной. При желании могу дать контакты некоторых из них, чтобы вы или ваши коллеги убедились лично.
Короткие ответы на возражения не так эффективны, как может показаться. Гораздо больше доверия создаёт умение строить мысль и вести человека от одного смысла к другому. Главное — не превращать это в лекцию. Обратите внимание, что у меня практически нет презентации услуги в монологах. Я всегда даю человеку контролируемый выбор, чтобы снизить внутреннее напряжение и не создавать ощущения, что его пытаются продавить. Так ему гораздо легче согласиться и сделать то, что вы предлагаете.
Более 200+ продвинутых техник и методик отработки всевозможных возражений я описал в своей книге. А также описал авторскую каскадную методику отработки возражений через правильное наслоение смыслов - Возражение. Полное руководство по мастерству преодоления отказов.
Обычная продажа часто строится так:
— Человек быстро представился
— Сразу начал презентацию своего предложения
— Дальше идет сражение не на жизнь, а на смерть, пока клиент не сбросит трубку.
— Сразу начал презентацию своего предложения
— Дальше идет сражение не на жизнь, а на смерть, пока клиент не сбросит трубку.
Когда человек постепенно входит в разговор и при этом не чувствует, что его пытаются зажать в долгую беседу, ему гораздо проще пойти с вами на контакт.
Именно поэтому холодные звонки хорошо показывают суть техники «Радуга». Если такой подход работает в самом жёстком формате, где человек вас не знает и не обязан слушать, то в живом общении его адаптировать намного проще.
Холодный звонок сложнее живого общения, потому что у человека нет контекста и он вас не знает. В таких условиях техника «Радуга» особенно полезна своей методикой постепенного захвата внимания.
Главная ошибка в общении с незнакомцем
Главная ошибка многих людей в том, что они начинают слишком широко. Сразу рассказывают о себе, своей компании, продукте, преимуществах, кейсах и предложении. В общении с человеком я держу другую идею, — не грузить его лишней информацией и не заставлять глубоко размышлять там, где он ещё не готов включаться в разговор. Чем больше сил ему нужно потратить, чтобы ответить вам или принять решение, тем быстрее он захочет закончить беседу. Поэтому сначала дайте человеку причину слушать вас.
Подытожим
Когда вы думаете, о чём говорить с незнакомым человеком, не мучайте себя вопросом: «Что бы мне ему рассказать?» Лучше задайте другой вопрос: «Что ему было бы интересно обсудить/узнать/решить?»
Это меняет весь подход общения. Вы перестаёте грузить человека собой и начинаете выстраивать контакт через его внимание. Сначала нужно обратить фокус на себя, потом дать человеку почувствовать выгоду от общения с вами, а уже после переходить ко всему остальному. Тогда вам не приходится постоянно думать, что сказать дальше. Беседа разворачивается сама собой, при этом обе стороны остаются в выигрыше.
Если хотите быстрее устанавливать контакт с людьми и увереннее знакомиться в бизнес-среде, записывайтесь на личную консультацию.
Также можно пройти обучение по «Ментальным продажам», где я подробно показываю, как устанавливать контакт, вести разговор, работать с возражениями и выстраивать доверие.