Автор: Давид Саркисян, клинический психолог, эксперт по коммуникации и автор метода «Ментальные продажи»
В продажах часто возникает одна и та же путаница: «Ну ты у нас старший, сам разберись». В результате обычный менеджер превращается в полуруководителя: он одновременно продаёт и пытается контролировать других, но у него нет полномочий и ясной ответственности. Бизнес при этом думает, что всё в порядке — «вроде кто-то старший есть».
Обычный менеджер отвечает только за свои продажи. Его задача — найти клиента, понять его потребность, предложить решение, закрыть сделку и сопровождать клиента до результата. Всё, что за пределами его клиентов, — не его зона ответственности.
Старший менеджер сочетает продажи и управление людьми. Если обычный менеджер работает как солист, старший становится лидером маленькой группы. Он держит структуру: следит за процессами в команде, помогает новичкам, обучает, отслеживает ошибки, разбирает нестандартные кейсы и даёт обратную связь. Старший не просто продаёт, он делает так, чтобы вся команда продавала эффективнее.
На практике я выделяю три типовые ошибки компаний:
Чтобы система работала, старший менеджер — это не «менеджер со стажем», а мини-руководитель. У него должна быть чёткая зона ответственности, KPI по личным продажам и командным метрикам, влияние на обучение и адаптацию, а также доверие и поддержка от руководства и команды.
Если вы хотите, чтобы у вас был действительно сильный отдел продаж, а не набор людей «на опыте», на консультации мы разбираем:
Обычный менеджер отвечает только за свои продажи. Его задача — найти клиента, понять его потребность, предложить решение, закрыть сделку и сопровождать клиента до результата. Всё, что за пределами его клиентов, — не его зона ответственности.
Старший менеджер сочетает продажи и управление людьми. Если обычный менеджер работает как солист, старший становится лидером маленькой группы. Он держит структуру: следит за процессами в команде, помогает новичкам, обучает, отслеживает ошибки, разбирает нестандартные кейсы и даёт обратную связь. Старший не просто продаёт, он делает так, чтобы вся команда продавала эффективнее.
На практике я выделяю три типовые ошибки компаний:
- Назначают «старшим» самого опытного, но не дают задач и полномочий. В итоге он сам не понимает, за что отвечает.
- Перекладывают на старшего чужие ошибки, не предоставляя времени и бонусов.
- Не разделяют роли в команде. В результате никто не отвечает за развитие сотрудников, только за свои личные показатели.
Чтобы система работала, старший менеджер — это не «менеджер со стажем», а мини-руководитель. У него должна быть чёткая зона ответственности, KPI по личным продажам и командным метрикам, влияние на обучение и адаптацию, а также доверие и поддержка от руководства и команды.
Если вы хотите, чтобы у вас был действительно сильный отдел продаж, а не набор людей «на опыте», на консультации мы разбираем:
- как выстроить структуру отдела, чтобы роли и зоны ответственности были понятны каждому;
- как мотивировать менеджеров так, чтобы они были включены и не теряли инициативу;
- как распределить полномочия и зоны влияния, чтобы команда работала как единое целое.